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王雯

王雯 暂无评分

销售管理 销售技巧

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  • 王雯
  • 所在地: 北京市 东城
  • 擅长领域: 销售技巧
  • 所属行业:跨行业 跨行业
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:创新电话销售,向销售管理要业绩,招商系统培训,员工训练

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  • 查看详情>> 一、关键角色解码 1、关键人物态度、立场与决策影响力分析 2、四大决策风格分析 3、有效客户心理探测与行为驱动 4、影响客户决策渠道分析 【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了 二、关键人信任建立 1、信任建立的首因效应 2、“信任树”法则 3、信任直通车之“三步曲” 4、客户关注转移曲线 5、高层约见的“七把利刃”   【典型案例】客户总是踢皮球,我该怎么办 第四讲、需求挖掘与机会寻找 一、正确理解客户需求的本质 二、不同角色需求动因解读 1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率 2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现 三、潜在需求挖掘的4P模式 【实战演练】针对你的产品,练习挖掘客户需求话术 四、帮用户总结需求,锁定精准需求 五、解除四大沟通暗礁 1、设身处地的听——听出玄外之音 2、入木三分的看——读懂肢体语言 3、循循善诱的问——打破沙锅问到底 4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放 【实战演练】针对学员,排除自己的沟通暗礁 六、需求探询过程中的客户异议应对 第五讲、竞争分析与差异化方案 一、有效竞争分析 竞争分析的“利器---软肋模型” 二、差异化方案设计 1、差异化目标:三项价值 + 两项成本 2、客户价值全景图 3、差异化战术的五要素 4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配 案例:三个卖狗人 小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案 第六讲、需求优势对接与极限价值塑造 一、不同脚色的价值需求识别 【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用 二、问题—需求—优势引导法 【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用 三、极限价值塑造 1、1分钟产品介绍原则 【实战演练】一分钟之内,介绍自己企业产品 2、UPS价值呈现的“三句半”原则 【实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术 3、销售故事讲述的五情景 【实战演练】针对你产品,练习讲授销售故事 4、现场展示产品的十个关键“技术动作” 小节目标:秀出你的肌肉来,让客户暗恋上你 四,处理客户异议的太极“五步曲” 第七讲、顾问式销售的自我修炼 一、不转变思维,早晚被客户抛弃 1、市场在变,客户在变,我们呢? 2、不在销售的时代,而是营销的时代 3、顾问式销售对业绩的帮助 【实战演练】小组PK,自我承诺 二、金牌销售顾问的“三个三” 1、金牌顾问的三业:专业、敬业、乐业 2、金牌顾问的三信:信团队、信产品、信自己 3、金牌顾问的三情:激情、热情、动情 【实战演练】小组PK,自我承诺
  • 查看详情>> 一、项目型大客户销售特征 二、项目大客户销售常见困惑 三、项目大客户赢单的五个层次 第一讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论 一、项目常见失败原因解读 【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析 二、项目型大客户成功的系统方法论解读 1、项目型大客户采购流程分析 在不了解客户如何购买而擅自行动,是销售最大的失败 2、项目型大客户销售流程规划 清晰项目型大客户关键环节的七个控制点 3、阶段关键成功要素与可验证成果 关键环节之可验证成果,是保障最终赢单的必要条件 4、关键任务之策略与工具包 每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障 5、销售进程之精细化管控 通过过程管控,实现结果的可控,提升赢单率 小节目标:系统认识项目型大客户系统赢单的方法论 第二讲、项目型大客户销售进程推进 一、信息收集与商机评估 1、信息收集的两级连环套 案例:小人物的意外收获 2、客户筛选的“三级漏斗法” 3、商机评估的“五项基本原则” 4、客户风险评估的“一票否决” 案例:武汉财富广场“坑爹”的华丽外衣 小节目标:大战开幕,不能让你的“孩子”输在起跑线上 二、排兵布阵与销售规划 1、项目突破的三级时空结构 2、排兵布阵绝对优势思维 3、项目团队搭建的三个关键 4、凝聚团队合力的五根绳 5、销售规划的关键任务与可验证成果 案例:为什么搞定了老大,却丢了单子 小节目标:攘外必先安内,不能让你的“孩子”矮人一头 三、角色识别与策略布局 1、采购组织与决策链分析 工具:组织权利地图 2、寻找无权有影响力的”狐狸精” 3、不同角色之间的派系分析(对立、联盟、裙带) 4、如何布局内线,巧妙“潜伏” 5、如何结盟教练,找到我们的引路人 案例:伪装的严丝合缝的老江湖 6、如何策划布局,为赢单成功“埋线” 小节目标:布好局,打好桩,先胜而后求战 四、方案设计与业绩展示 1、方案设计的成功标准和符合条件 2、关键对手有效竞争分析 工具:利器-软肋分析模型 3、差异化卖点提炼之九宫图 案例:三个小贩的不同结果 4、差异化战术五要素:三项价值 + 二项成本 5、基于组织与个人利益双赢呈现策略 6、方案呈现增值降本之“第九区” 小节目标:差异化区隔,让客户为价值买单 五、标书制作与项目投标 1、招投标阶段的工作任务与重要原则 2、“我定规则、我选对手、我定评委”之控标策略 3、商务与技术壁垒设置的八大雷区 4、成功标书制作九步骤 5、投标报价(构建利益阵地)与风险控制 案例:中铁*局投标的大意失荆州 6、投标失利后的应对策略 案例:经典投标案例解读 小节目标:亮剑出削,杀人于无形之中 六、客户攻关与高层突破 1、关系评估的6阶5级制 案例:“亲兄弟”也坑人 2、信任建立之“信任树”法则 3、探询不同决策角色“赢”的标准 4、寻找不同角色最真实的决策动力 5、四种决策风格的不同攻关术 案例:一包土花生的魅力 6、高层销售的六把利器 案例:刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下 小节目标:夯实基础,占领制高点,排他性支持 七、双赢谈判与合同签订 1、双赢谈判的工作任务与成功标准 2、谈判前信息获取与对手底牌评估 3、双赢谈判策略制定与实施 4、双赢谈判之资源交换与完美收场 小节目标: 在谈判中掌握主动权,达到预订的谈判目标 第三讲、项目型大客户精益化进程管控 一、项目型大客户销售里程碑界定 1、商机评估:里程碑、成功标准 2、深度接触:里程碑、成功标准 3、技术交流:里程碑、成功标准 4、项目投标:里程碑、成功标准 5、高层攻关:里程碑、成功标准 6、商务谈判:里程碑、成功标准 实战演练:建立本企业销售进程与里程碑 二、项目型大客户阶段关键任务制定 1、衡量销售推进里程碑 2、明确里程碑阶段任务清单 3、明确里程碑的工作任务标准 4、关键检测要素与质量评估 实战演练:明确每一阶段关键任务与评价标准 三、精益化销售进程管控 1、分析诊断项目进展,提升销售阶段 2、分析评估销售局势,及时发现销售异常 3、评估销售工作状态,提前杜绝意外发生 4、全面过程管控,提升整体企业项目赢单率 实战演练:分析具体项目推进状况,发现项目推进异常

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