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杨成名

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  • 查看详情>> 引言:升职,意味着什么? 一起做,一起说:我们的誓言体验主管的责任、担当 第一讲:银行主管角色认知 1、银行生态系统:上中下各级,内外部协同发展 案例分析:如何防止企业“头疼”? 2、主管的作用和价值:挺直的脊梁 实践研讨:你的岗位在公司中的作用是什么? 3、新任主管常见的困惑 实践研讨:你在管理实践中有哪些困惑?你将如何解决? 4、主管的三乘三启 1)乘上启下 2)乘点启面 案例分析:招商银行的精英回到农商行为什么不受欢迎? 3)乘前启后 5、成为上司的得力助手 6、下属的领路人 案例分析:下属向你请示工作,你怎么办? 7、同事的好伙伴 角色扮演:肖经理、沈经理、柴经理及三个部门的故事 1、明确主管的责任与作用; 2、践行“三乘三启”的理念; 3、在360度系统中做好角色定位,自觉做好角色转换。 第二讲:高效的自我管理 1、认识管理:整合资源,达成目标 实践研讨:你岗位的主要目标是什么? 可以整合协调的资源包括哪些? 2、管理的层次与对应的技能 3、管理的职能与PDCA循环 4、管理情绪:心态影响行动,行动带来结果 案例分析:三个牙医的故事 5、阳光心态:积极带来积极 1)乐观、自信 2)斯托克代尔悖论:乐观、自信,同时对困难有充分的估计 实践研讨:未来职业生涯发展的道路上可能有哪些困难,你将如何克服? 6、情绪认知分析技巧 7、情绪处理四步骤 视频案例:司马懿是如何打败蜀国的? 8、调整情绪的工具:“两个30秒”法则 9、处理他人的情绪技巧1、学会整合资源,达成目标 2、学会运用PDCA的循环提升工作效益; 3、学会调控自己的情绪,成为情绪的主人; 4、学会运用与处理他人的情绪,提高协作效率。 第三讲:成为上司的得力助手 1、问题导入:你理想中的上司是什么样的? 2、结论:做上司理想中的下属 3、不只让上司高兴:为上司创造价值 4、及时向上司汇报工作 实践研讨:向上司汇报工作,我们要准备什么? 4、成为上司的得力助手 角色扮演:王行长与张秘书 5、影响与管理上司 案例分析:让斯大林改变主意的人 实践研讨:当我们与上司意见不同时,我们该怎么办?正确定位与上司的关系,为上司创造价值 第四讲:建设高效能的部门文化 1、文化的作用:以文化人 实践研讨:为什么不同主管的员工工作状态不同? 2、文化的核心要素:使命、愿景、价值观 实践研讨:文化三要素在“以文化人”中各起到了什么作用? 3、明确部门及各岗位的使命 视频案例:咖啡之翼各岗位的使命 实践操作:你部门以及各岗位在推动银行完成使命的过程中起什么作用?各自的使命分别是什么 4、塑造部门共同愿景 实践操作:读银行共同愿景;绘部门共同愿景 5、提炼部门核心价值观 实践操作:提炼你部门的底线价值观,核心价值观。以文化人,通过部门文化影响员工工作状态及效能 第五讲:激发员工内驱力的目标管理 1、员工工作的动力:内驱力与外驱力 实践研讨:如何提升你部门员工工作的内驱力? 2、目标制定的SMART原则 实践操作:试用SMART原则制定出你部门一项战略性任务的目标。 3、工作分解与目标分解:工作分解结构 4、目标沟通:激发员工完成更高的目标 角色扮演:如何让资深的业务员接受看似不可能的1500万销售额? 5、目标比拼:在竞赛中完成更高目标 实践操作:你部门可以采取哪些激发竞赛的措施,让员工在比拼中提升? 6、目标教练:引导激发员工找到完成更高目标的方法 实践研讨:当员工找不到完成目标的方法时,你怎么办?  1、学会激发员工工作的内驱力; 2、学会运用SMART制定及指导制定良好的目标; 3、学会目标分解; 4、学会目标沟通; 5、学会运用目标激发竞争。 第六讲:绩效面谈  绩效辅导 1、绩效管理系统 2、银行主管在绩效管理系统中的角色与作用 3、绩效面谈 视频研讨:我们应该如何避免绩效面谈流于形式? 实战演练: 如何对能力强绩效不理想的客户经理实施绩效面谈? 4、绩效辅导 实践研讨:在绩效管理中,经理人应该如何促使员工提升绩效? 第七讲:有效授权 1、集权、分权与授权 2、有效授权的作用与价值 3、可以授权的事项 实践操作:你工作中哪些事项可以授权?你准备如何去做? 4、不宜授权的事项 实践操作:你工作中哪些事项暂时不宜授权?你准备如何去做? 5、有效授权的步骤与方法 实践操作:列出你部属的能力素质优势,及其擅长事项。 6、有效授权的障碍 7、防止反向授权 实践研讨:你的工作时间中有多少是因为下属的工作而浪费? 你如何防止反向授权? 8、情境领导模型及授权度的选择控制 实践研讨:根据情境领导理论,你的有效领导风格应该是什么?为什么? 第八讲:跨部门沟通与协作 1、银行的两个经营:内外部的互动与协调 案例分析:银行靠什么比竞争对手更好的满足客户需求? 2、内部沟通与协作的服务意识 实践研讨:哪些是我们的内部客户? 3、从客户到合伙伙伴:不要高高在上 实践研讨:当我们不能满足其他部门的要求,该怎么办? 当内部其他部门不能满足我们的需求,该怎么办? 4、内部沟通与协作的6大原则 1)结果导向:是做好了,不是做了 实践研讨:你部门的工作做到什么程度表示做好了,而不仅仅是做了 2)责任逻辑:拥抱责任,锁定责任 实效工具:猴子管理法,如何防止下属肩上的猴子跳到你的肩膀? 3)团队法则:帮助别人,强大自己 实践操作:写出你及你同事的三大优点,以及你们该如何互补协同? 4)感恩心态:感恩是一种智慧 5)人际理念:人脉=钱脉 6)服务意识:服务是一种价值 实践演练:尝试赞美你身边的人 5、完整的沟通过程:信息发送、接收、反馈 6、有效发送信息的技巧:独特的“卖点” 实践演练:如何有效的介绍自己?销售自己的主张? 7、关键的沟通技巧——积极聆听 实践演练:积极聆听的四个动作 8、有效的肢体语言 1)第一印象:决定性的七秒钟 说话语气与声调的有效运用 1、认识内部沟通与协调的重要性; 2、正确处理与与其他部门的关系; 3、合理运用内部沟通与协作的原则 4、掌握跨部门沟通的关键方法与技巧。
  • 查看详情>> 第一讲:银行营销人员的角色定位 1、现实问题:都说客户是上帝,可上帝贪得无厌,怎么办? 2、解决对策:正确的角色定位! 3、客户经理角色定位的误区 1)不要只想着掏客户的钱包 2)不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌) 正确的角色定位: 4、正确的角色定位 1)你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵) 2)你是公司的代言人,不是客户的传声筒 3)你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司 5、客户经理营销的三阶段: 1)营销自己 2)营销银行 3)营销产品与服务 6、走向顾问式营销 第二讲:营销准备 1、现实问题:明明约好了时间签单,客户却突然变卦,怎么回事? 2、解决对策:充分准备,不给客户后悔的机会 3、硬件的准备:准备好随时可用的小武器 4、软件的准备: 1)营销各阶段的方法技巧 2)本银行、产品,以及竞争对手银行、产品的了解、把握 3)客户信息以及客户需求的把握 4)本银行产品、服务的目标客户群 5、平时的准备:养成良好的习惯 6、临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲:预约客户,挖掘客户需求 1、现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,该怎么办? 2、解决对策:挖掘客户需求 3、电话预约客户:从赞美开始 实践演练:发自内心的赞美 4、挖掘顾客需求的四个动作: 1)聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包) 2)找问题(直击顾客的心灵) 3)引重视(引发顾客的恐惧感) 4)解难题(消除顾客的恐惧感) 案例:基金定投业务的营销 实践演练:你将如何挖掘客户的需求?(营销理财业务、手机银行业务等) 第四讲:产品推介展示 1、现实问题:产品很好,顾客也认同,可就是不买单,怎么回事? 2、对策:销售买方利益 3、产品介绍的FABE法则 1)特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性 2)优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点 3)益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处 4)证据比你会说话:实例与逻辑的证明 有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。 实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 4、现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务? 5、对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为…… 生活趣例:博士与官二代的竞争策略 实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 第五讲:处理客户异议 1、现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办? 2、思路:嫌货才是买货人 3、异议处理的六步骤:倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意 4、异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等 实践演练:如何处理难缠客户的异议? 第六讲:识别成交信号,促使成交 1、针对问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 2、对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示) 3、成交信号的识别(细节落实:语言信号、表情信号、动作信号) 实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 4、交易不成情谊在:别忘争取下次的机会 5、最后的绝招:回马枪 6、成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户 第七讲:知己知彼  高效营销 1、现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事? 思路:客户与客户之间是有差异的 对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略 2、知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 3、把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍 4、赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道? 精细化营销口诀: 开心感染猪八戒,利益打动孙悟空, 主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。
  • 查看详情>> 第一讲:信贷环境的变化及我们的应对之道 1、实践问题:信贷环境发生了哪些变化? 1)银行、信贷员、客户经理与客户的地位变化 2)竞争环境发生了变化 3)政策环境发生了变化 4)互联网金融的影响 2、我们的对策:主动出击,争夺优质客户,掌握主动权 3、在优质客户匮乏的年代,我们该如何正确认识和处理客户关系? 4、信贷员及客户经理角色定位的误区 5、正确的角色定位 6、客户经理营销的三阶段:营销自己、营销银行、营销信贷产品与服务 实践演练:如何营销自己的名字? 7、优质信贷客户开发与维护的八个步骤 1)甄选目标客户  2)拜访准备  3)接近客户建立信任  4)挖掘客户需求 5)产品价值呈现  6)服务方案设计与展示  7)促使成交  8)客户关系管理 第二讲:寻找优质客户,做好方案营销 1、实践问题:优质客户的标准有哪些? 2、识别优质客户的标准:规模;盈利能力;发展前景…? 甄选标准:资产规模VS经营规模? 3、对公客户核心信息的收集 案例分析:现货仓单质押担保信贷 4、方案营销,做好充分的软硬件准备 5、硬件的准备:准备好随时可用的小武器 6、软件的准备: 7、银行对公客户销售的关键人策略:人性的六求 实践研讨:公司利益与个人利益,卖点与买点 实战小妙方:关键人策略六步法;发展线人策略;让不同的购买角色适时支持你 第三讲:挖掘客户需求,让客户信赖 1、现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,该怎么办? 2、解决对策:挖掘客户需求 3、电话预约客户:从赞美开始 实践演练:发自内心的赞美 4、接近客户的细节和技巧 5、直接陌拜;进社区;培训…… 案例分析:某银行开展社区营销的步骤 6、挖掘顾客需求的四个动作: 1)聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包) 2)找问题(直击顾客的心灵) 3)引重视(引发顾客的恐惧感) 4)解难题(消除顾客的恐惧感) 实践演练:你将如何挖掘服装公司李总的信贷产品需求? 第四讲:整体服务方案设计及产品服务组合沟通 1、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案 2、我们银行的信贷产品及目标客户相应的需求 3、根据目标客户的需求设计整体服务方案 实践操作:如何为服装厂的李总设计整体服务方案? 4、产品介绍的FABE法则 有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。 实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 5、客户提到竞争对手,怎么说? 竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为…… 实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 第五讲:争取有利的成交条件 1、双赢谈判、有理有利有节、小事讲包容,原则底线不让步 2、谈判的资本:充分的准备,信息资源以及足够的筹码 实践研讨:如何积累你的筹码 3、谈判的开局策略 实践演练:谈判的开局 4、谈判的中盘策略:虚拟领导;避免敌对;服务贬值;切勿折中;推手策略 (不要遇到什么问题都考虑让利);礼尚往来 5、谈判中的收关策略 实践研讨:让步幅度选择 6、谈判中的控制策略 实践研讨:如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走? 第六讲:促使成交,与客户持续恋爱 1、成交信号的识别(细节落实:语言信号、表情信号、动作信号) 实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 2、缔结成交的方法:投石问路、利益综述、案例成交、假定成交…… 3、交易不成情谊在:别忘争取下次的机会 4、最后的绝招:回马枪 5、如何培养客户忠诚度:老客户的增值策略 6、信贷客户关系管理的7种武器 实践研讨:如何让客户帮你推荐客户,成为你的营销助理? 第七讲:知己知彼高效营销 1、现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事? 思路:客户与客户之间是有差异的 对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略 2、知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 3、把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍 4、赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道?
  • 查看详情>> 导入引言:面临激烈的市场竞争,我们该做些什么? 第一部分:银行人的职业化塑造 一、职业化与职业成功 1、冰山模型:职业化素养决定职业成功 2、职业化素养的构成:职业化素养决定着专业化技巧的提升 3、本课程的内容框架 成功宝典: (1)决定你人生高度的是你的综合素质。 (2)注重看不见摸不着的职业化塑造的,才能就成你不一样的人生! 二、积极的职业心态 1、心态影响行动,行动带来结果 案例分析:三个同时入行大学生的故事 2、阳光心态:积极带来积极 斯托克代尔悖论:乐观、自信,同时对困难有充分的估计 实践研讨:未来职业生涯发展的道路上可能有哪些困难,你将如何克服? 调整情绪的工具:“两个30秒”法则 互动分享:你将如何面对揽存压力? 3、感恩的心态:付出爱才收获爱 实践研讨:我们应该如何面对领导的鞭策与批评? 实践研讨:当行长交给我们额外的工作时,我们该如何去做? 4、归零的心态:归零促进学习,学习促进成长 实践研讨:职场新人的第一问:我是谁? 成功宝典:心态影响人生。只有自信、乐观、感恩惜福、不断学习,你才能在职业生涯道路上越走越远,越飞越高! 三、职业化态度塑造 1、能量聚集助你成功:忠诚的态度 案例分析:魏征的价值 1)践行银行的文化,成为银行形象的代言人。 2)忠诚于领导,成为领导不可缺少的得力助手。 角色扮演:王经理与张秘书 3)诚心服务好客户,成为值得客户托付的人 案例分析:值得托付财富的人 2、敬业帮助你成长:不一样的态度,不一样的品质 案例分析:服务客户为何还是功亏一篑 3、责任成就未来 案例分析:我的责任!解决问题第一,追究责任第二。 4、自动自发:不一样的态度,不一样的人生 案例分析:主动与被动,不一样的人生 5、学习与创造成就未来 成功宝典:态度成就品质,品质造就品牌!忠诚、敬业、责任、主动、创新能塑造你不一样的人生! 四、学习型组织的五项修炼 1、学习型组织的真谛 实践研讨:大树靠什么成长?个人职业生涯靠什么发展? 2、自我超越:把不可能变成可能 实践研讨:如何自我超越?如何超越自我? 3、改善心智模式 实践研讨:客户提出的要求,我们银行不能满足,怎么办? 4、建立共同愿景 案例研讨:望梅止渴,前方有没有梅林? 5、团队学习:深度汇谈 实践演练:你将如何对同事、对客户进行深度汇谈? 6、系统思考 1)系统思考是五项修炼的核心 实践研讨:你的岗位对银行战略的作用是什么? 2)怎样做到系统思考 实践演练:你应该如何做才算支持了同事与客户? 第二部分:高效的团队执行力 一、团队协作与团队精神 1、新时代:资源整合、优势互补、利益共享 实践研讨:你可以整合哪些资源帮助你完成业绩指标? 2、团队与团队协作 3、从普通团队到优秀团队 4、从优秀团队到卓越团队 1)团队成员的灵商 实践问题:如何保持团队成员明亮的“第三只眼”? 2)团队进化关键的三部曲 5、认识并防止银行团队中的“假性和谐” 实践问题:我们银行实际工作中哪些是“真正和谐”?“假性和谐”? 哪些是“建设性冲突”?“ 破坏性性冲突”? 二、打造卓越执行力 1、执行力就是竞争力 2、竞争力就是满足顾客需要的能力 做别人不愿意做、不能做、做得没我好的事情,才能更好的满足顾客需要,形成竞争力! 3、执行的要素:按质、按量、按时完成任务 4、4R系统打造高效执行力 实践操作:你日常工作中哪些表示你完成了任务? 怎么才表示达成了成果? 5、如何形成有效的执行流程 6、自我管理的三角形:目标、心态、行动 7、自我管理的工具:目标管理 实践操作:试用SMART原则检查你设定的目标,并改善你的目标设定。 三、高效工作的工具与方法 1、高效的时间管理 1)时间管理存在的主要问题 实践研讨:你是不是经常觉得时间不够用?问题在哪里? 2)时间管理的作用与目标 3)时间管理方法 4)时间管理法则:第二现象工作法 实践研讨:你觉得哪些工作是重要的?试你的工作进行重要性排序? 2、鱼刺图分析法:找到可以采取行动的原因为止 实践操作:刨根问底,为你最头疼的问题画出鱼刺图 3、PDCA循环与工作改善 4、结果导向的沟通技巧
  • 查看详情>> 第一讲:个人客户经理的角色定位 1、客户是上帝吗?正确的角色定位! 2、客户经理角色定位的误区 1)不要只想着赚客户的钱 2)不要错位为客户的传声筒(满足需求,还是要求?) 实践研讨:银行个人客户提出过哪些需求?哪些要求? 3、正确的角色定位 1)你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵) 2)你是银行的代言人,不是客户的传声筒 3)你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报银行 4、客户经理营销的三阶段: 1)营销自己 2)营销银行 3)营销产品与服务 实践研讨:如何营销自己? 实践演练:如何营销自己的名字? 5、走向顾问式营销 6、成为客户喜爱银行欢迎的5心上将 第二讲:营销准备 1、甄选优质客户的六个途径: 1)内部挖掘 2)外部发掘 3)人脉拓展 4)陌拜拓展 5)结盟拓展 6)网络拓展 实用工具:区域金融商圈诊断表 2、个人客户需求的3层次: 1)基本需求 2)增值需求 3)价值需求 实践研讨:你有哪些优质的个人客户?主导需求是什么? 3、客户需求解析工具:理财金字塔 4、硬件的准备:准备好随时可用的小武器 5、软件的准备: 6、平时的准备:养成良好的习惯 7、临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲:预约客户,挖掘客户需求 1、现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,该怎么办? 2、解决对策:挖掘客户需求 3、电话预约客户:从赞美开始 实践演练:发自内心的赞美 4、接近客户的细节和技巧 5、直接陌拜 ;进社区 ; 培训…… 案例分析:某银行开展社区营销的步骤 6、挖掘顾客需求的四个动作 实践演练:你将如何挖掘富婆的理财需求? 第四讲:产品推介展示 1、我们为客户提供什么?产品与服务起什么作用? 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 2、为客户设计整体服务方案 实践研讨:熊市中可不可以为客户配置偏股型基金?你将如何沟通? 产品介绍的FABE法则 有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。 实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 3、根据客户需求设计 4、我们该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务? 竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为…… 第五讲:处理客户异议 1、顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办? 思路:嫌货才是买货人 2、异议处理的原则:先处理心情,再处理事情 3、异议处理的六步骤:倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意 4、异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等 实践演练:客户认为我们贷款利率高,该如何处理? 第六讲:识别成交信号,促使成交 1、针对问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了? 2、对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示) 3、成交信号的识别(细节落实:语言信号、表情信号、动作信号) 实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 4、缔结成交的方法:投石问路、利益综述、案例成交、假定成交…… 5、交易不成情谊在:别忘争取下次的机会 6、最后的绝招:回马枪 7、成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户 第七讲:知己知彼  高效营销 1、现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事? 思路:客户与客户之间是有差异的 对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略 2、知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 3、把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍 4、赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道? 精细化营销口诀: 开心感染猪八戒,利益打动孙悟空, 主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。
  • 查看详情>> 引言两个对比:营销的本质 互动分享:营销要如何创造持久的粘性客户关系? 小结目标:悟道,以道御术,防偏 第一讲:持久性客户关系与客户经理角色定位 一、良性客户关系:从一副漫画谈起 实践研讨:什么样的关系才是良性关系? 二、正确的角色定位:成为客户的顾问 三、客户经理营销的三阶段: 1、营销自己 2、营销银行 3、营销产品与服务 实践研讨:如何营销自己?如何营销自己的名字? 四、优质客户的标准及选择 实践研讨:如何收集信息,评判优质对公客户?  小结目标:认识与客户的关系,切实做到让客户依赖。 第二讲:对公客户需求分析 一、对公客户营销的三角形 实践研讨:你意向中大客户关键人物的个人利益有哪些? 单位利益有哪些? 二、银行对公客户营销的关键人策略: 1、人性的六求 实践研讨:公司利益与个人利益,卖点与买点 2、实战小妙方: 1)关键人策略六步法 2)发展线人策略 3)让不同的购买角色适时支持你 三、对公客户的5大金融需求: 1、采购 2、销售 3、融资 4、管理 5、理财 实践研讨:根据供应链金融,客户在不同阶段各有哪些需求? 四、本银行产品、服务的目标客户群 五、银行对公客户开发与维护的八个步骤 1、甄选目标客户  2、拜访准备  3、接近客户建立信任 4、挖掘客户需求  5、产品价值呈现  6、服务方案设计与展示  7、促使成交  8、客户关系管理 六、对公营销的准备: 1、注意积累案例库 2、案例挖掘 小结目标:认识对公客户需求特点,做好充分准备 第三讲:预约客户,挖掘客户需求 一、回顾与反思: 银行对公客户经理的复合型人才要求 二、电话预约客户: 方法与要点 实践演练:如何预约服装厂的李总? 三、挖掘客户需求 四、挖掘顾客需求的四个动作: 1、聊 2、找 3、引 4、解 实践演练:你将如何挖掘建筑公司王总的需求? 小结目标:有效挖掘客户需求,让客户感觉你在帮他解决问题 第四讲:整体服务方案设计及产品服务组合沟通 一、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案 二、回顾与反思:我们银行的产品及目标客户 三、根据目标客户的需求设计整体服务方案 实践操作:如何为服装厂的李总设计整体服务方案? 四、产品介绍的FABE法则 有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。 实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务? 五、客户提到竞争对手,怎么说? 竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为…… 实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 小结目标:根据客户需求设计整体服务方案,学会方案的沟通与完善 第五讲:双赢谈判技巧 一、现实中客户经常提出很多无理要求,我该怎么办? 二、双赢谈判: 1、有理有利有节 2、小事讲包容,原则不让步 三、银行对公客户开发、服务与保留的程序 四、谈判中的双赢意识: 以我所有,换我所需,赢得超出成本的回报 五、双赢谈判的原则: 1、获利而非获胜 2、决不让步,除非交换…… 六、谈判的资本: 1、充分的准备 2、信息资源 3、足够的筹码 实践研讨:如何积累你的筹码:提升专业能力 7、谈判中的控制策略 实践研讨:如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走? 小结目标:学会有效谈判技巧,积累谈判的筹码,在为客户创造价值中实现双赢发展 第六讲:促使成交,与客户持续恋爱 一、识别成交信号,促使成交 1、细节落实: 1)语言信号 2)表情信号 3)动作信号 实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 二、缔结成交的方法: 1、投石问路 2、利益综述 3、案例成交 4、假定成交…… 三、促使成交的最后一招:回马枪 四、客户满意不等于客户忠诚 实践研讨:如何才算客户忠诚,应该如何衡量? 五、如何培养客户忠诚度:老客户的增值策略 六、对公客户关系管理的7种武器 实践研讨:如何让客户帮你推荐客户,成为你的营销助理? 小结目标:有效识别成交信号,及时促使成交,争取让客户发展客户 第七讲:知己知彼——高效营销 现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事? 思路:客户与客户之间是有差异的 对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略 一、知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓 二、把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍 三、赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧 实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道? 小结目标:掌握针对不同性格客户的个性化营销技巧
  • 查看详情>> 第一讲 银行客户经理的角色定位 1. 现实问题:都说客户是上帝,可上帝贪得无厌,怎么办?2. 解决对策:正确的角色定位!3. 银行客户经理角色定位的误区l 不要只想着掏客户的钱包l 不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌)正确的角色定位:4. 正确的角色定位l 你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)l 你是银行的代言人,不是客户的传声筒l 你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司5. 银行客户经理营销的三阶段:营销自己、营销银行、营销银行的产品与服务6. 走向顾问式营销 第二讲  银行客户经理的营销准备1. 现实问题:有时候明明约好了时间签单,客户却突然变卦,怎么回事?2. 解决对策:充分准备,不给客户后悔的机会3. 硬件的准备:准备好随时可用的小武器4. 软件的准备:l 营销各阶段的方法技巧l 本银行、产品,以及竞争对手银行、产品的了解、把握l 客户信息以及客户需求的把握l 本银行产品、服务的目标客户群5. 平时的准备:养成良好的习惯6. 临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例 第三讲  预约接近客户,挖掘客户需求1. 现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知,该道怎么办?2. 解决对策:挖掘客户需求3. 电话预约客户:从赞美开始实践演练:发自内心的赞美4. 挖掘顾客需求的四个动作:l 聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包)l 找问题(直击顾客的心灵)l 引重视(引发顾客的恐惧感)l 解难题(消除顾客的恐惧感)案   例:基金定投业务的营销      实践演练:你将如何挖掘客户的需求?(营销公司理财业务、网上银行业务等) 第四讲  银行产品的展示推介7. 现实问题:银行的产品很好,顾客也认同,偏偏就是不买单,怎么回事?8. 对策:销售买方利益9. 产品介绍的FABE法则l 特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性l 优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点l 益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处l 证据比你会说话:实例与逻辑的证明有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。实践演练:如何向客户展示推介你公司的产品与服务?10. 现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务?11. 对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为……生活趣例:博士与官二代的竞争策略实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出? 第五讲  处理客户拒绝1. 现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办?2. 思路:嫌货才是买货人3. 异议处理的五步骤:倾听-停顿-重述-处理-确认满意4. 异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等实践演练:如何处理难缠客户的异议?  第六讲  识别成交信号,促使成交1. 现实问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了?2. 对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示)3. 成交信号的识别l 语言信号l 动作信号l 表情信号实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?4. 交易不成情谊在:别忘争取下次的机会5. 最后的绝招:回马枪6. 成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户 第七讲  针对不同性格客户的有效营销策略1. 现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事?2. 思路:客户与客户之间是有差异的3. 对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略4. 认识自己:性格类型的测试5. 学会识别:简单判别客户的性格轮廓6. 把握自己:各种性格类型的优缺点7. 面向不同性格客户的针对性营销策略实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道?精确营销口诀:开心感染猪八戒,利益打动孙悟空,主动促销沙和尚,持久完美定唐僧。 7、贵单位的协作要求 1.提前通知学员认真阅读《学员须知》,带着实际工作中的问题学习,能取得更好的学习效果。2.安排能排成分组研讨的会场形式,要求会场座位能移动。事先设置好学员席位牌。3.能接电脑音频的音响两只以及投影仪4.无线麦克风2-3只,白板,白板笔  
  • 查看详情>> 一、培训目标²  明确中层经理在企业中的地位与作用,做好准确的角色定位²  学会时间管理的基本与技巧²  学会有效授权的方法与技巧²  掌握高效的工作沟通方法与技巧²  学会管理、激励与培育员工,提升员工的绩效²  学会高绩效的团队建设方法与技巧 二、培训对象:管理人员 三、培训形式:案例式讲授、分组研讨、小组汇报、角色扮演、案例分析、视频赏析 四、培训时间:3天 五、培训内容大纲 开篇研讨:走上管理岗位,意味着哪些变化? 第一讲  中层经理的角色定位1、经理人的作用和价值案例研讨:这些经理人角色定位出了什么问题?2、管理的层次与对应的技能3、管理的职能和循环管理4、经理人常见的困惑实践研讨:你在管理实践中有哪些困惑?你将如何解决?5、解开谜团的武器 第二讲  时间管理1、时间管理存在的主要问题实践研讨:你是不是经常觉得时间不够用?问题在哪里?2、时间管理的作用与目标3、时间管理方法4、时间管理法则:第二现象工作法实践研讨:你觉得哪些工作是重要的?你能否把你的工作进行重要性排序? 第三讲  有效授权技巧1、授权的好处实践研讨:为什么你觉得自己那么忙,而下属却好像无所事事?2、适宜授权及不宜授权的工作实践研讨:你觉得哪些工作可以授权?哪些必须亲历亲为?3、有效授权的步骤与技巧案例分析:张经理的授权出了什么问题? 第四讲  有效沟通技巧1、沟通的目标2、沟通的模式分析3、沟通障碍的种类4、工作沟通技巧5、工作中有效的表扬与批评视频研讨:你从张经理的表扬与批评中学到了什么? 第五讲  绩效管理与绩效辅导1、绩效管理系统2、经理人绩效管理中的角色和作用3、绩效面谈视频研讨:我们应该如何避免绩效面谈流于形式?4、绩效辅导实践研讨:在绩效管理中,经理人应该如何促使员工提升绩效? 第六讲  员工激励技巧1、激励理论原理2、期望领导法3、有效的物质激励技巧案例分析:王总发奖金发出了什么问题?4、有效的精神激励技巧 第七讲  员工培育技巧1、企业内部培训体系2、员工培育技巧实践研讨:你应该如何在现场培训员工?3、指导计划五步骤4、辅导员工 第八讲  高效团队建设1、四种现象和三种团队:防止假性和谐2、优秀的团队3、高绩效团队建设:领导、制度与文化实践研讨:你觉得你的团队中有哪些不利于发展的价值观?4、打造卓越的团队执行力角色扮演:美女的策略

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